【管理洞察】《都(dōu)挺好(hǎo)》：談判和人性的認知層問科級，你在哪一層？
發(fā)布時(shí)間：2019/4/15 點擊：[1436]
01
從我們出生那一刻，就(jiù)開(kāi)線的始了談判。
嬰兒是一流談判高手，擅長(cháng)章錯微笑與啼哭，恣意操縱著(zhe)成(chéng)年人。
及長(cháng)，掌握了語言能(néng)力，開(kāi)始正式與父母展嗎件開(kāi)談判。
父母是我們人生的第一個對(duì)手。一個人如果連父母都(dō做劇u)搞不掂，下一關可想而知是多麼(me)的艱難。
下一關是幼稚園的小夥伴，及阿姨。談不過(guò)他們，事(shì)情就河不(jiù)有點麻煩。談得過(guò你光)他們，才會(huì)擁有一段快樂的樹友記憶。
此後(hòu)我們一路談下去，跟老師談，跟同學(xué)談，信區跟暗戀的同學(xué)談，跟情敵談。談入大學(xué)，談用相進(jìn)社會(huì)，跟同事(shì)談，讓他們配合你，跟老闆談，讓他重刀熱視你。跟配偶談，讓她知道(dào)你是多麼(me)的愛她。跟孩體山子談，讓孩子們知道(dào)他們的師熱未來，充滿了無盡的期許。
談得好(hǎo)，就(jiù)擁有無限的幸福與自由。
談不來……那就(jiù)需要加把勁，掌握點技巧。
02
電視劇《都(dōu)挺好(hǎo)》中的父員時親蘇大強，是個超一流高手。
他巧妙操縱子女的家庭生活，把所有的資源，聚歌唱攏在自己身上。活得超幸福。
然鵝，強中自有強中手，惡人自有惡人磨。蘇大強雖然在家兇殘無比場明，但卻最怕外人。小舅子全家殺至，綠慢占領了他的家，強行勒索10萬元票河人民币。
不給錢，就(jiù)不走。
蘇家人面(miàn)臨艱難的談判。
大寶蘇明哲出馬，失敗。
二寶蘇明成(chéng)出場，更失敗。
隻能(néng)指望小女兒蘇明玉了。
蘇小妹出場，手拿賬本：這(zhè)是我媽媽，在世時(shí筆家)記的賬。
賬目表明，媽媽是隻扶弟魔，把親生女兒趕出家門，任其自生自滅。藍會卻把家裡(lǐ)的20萬，給了舅舅你。
要10萬沒(méi)問題，先還(hái)賬好(hǎo)咯?
我不是……别瞎說(shuō)……我沒(méi)有得讀……舅舅目瞪狗呆，悻悻離去。
——當這(zhè)段情節演過(guò)之後雪業(hòu)，我們就(jiù)對(duì)蘇家父子，低弱不堪的談判力驚雪視呆了。
03
蘇家滿門，竟無一人問一句：蘇小妹？媽媽生前的賬本，怎麼(me)會(huì)快海在你手上？
如果他們問過(guò)，就(jiù從技)會(huì)立即發(fā)現家市。蘇小妹悄悄買回了家裡(lǐ)的老宅，而且重新整理過(guò)舊家的所有東西，飛樹不然不會(huì)找到這(zhè)個賬本。
這(zhè)表明她對(duì)這來事(zhè)個家，有著(zhe)難以割舍的感情。文船
一旦你了解了蘇明玉，就(jiù花技)可以自如操控她！
這(zhè)就(jiù)是談判的第一法則：你必須要了解對(duì窗信)手。
如果你連對(duì)手都(dōu)一無所知，還(明為hái)談個毛？
04
所以我們無休無止講人性。
人性有五個秘則：
人性第一個特點：空。
人性本空。空的意思就(jiù)是不是什麼(me)都(dōu)沒(m男銀éi)有，而是後(hòu)發(fā)制人。就(jiù)是頻對依據你的言談、舉止，家世背景乃至态票村度，采取反制回應。
既然對(duì)方心裡(lǐ)根本沒(méi)任何想法，就(jiù)意味著(員學zhe)：
——你什麼(me)要求都(dōu)可以談，不怕過(guò)份，不怕友空離譜。說(shuō)出來，再慢慢商量。雨地
人性的第二個特點：是糾結。
糾結是人性最顯著的特質。哪怕你對(duì)一個人提出：我員家抽你一嘴巴好(hǎo)咯？對(duì)方的心裡(lǐ)，都(d個房ōu)會(huì)同時(shí)冒出兩(liǎng)種(z錯影hǒng)反應：
第一反應：抽我一嘴巴？好(hǎo)像可以哦，我這(zhè)麼(光件me)個爛人，憑什麼(me)不挨嘴巴？機朋
第二反應：這(zhè)人誰呀，他憑什麼(me)抽我？他敢碰我我就(jiù長區)抽死他！
學(xué)會(huì)人際良性互動。激發(fā)對(duì道男)方的第一反應，讓他興高采烈的挨你嘴巴。
再比如你朝别人借錢，你心裡(lǐ)是備受煎熬。對(duì)方的心裡(l如司ǐ)，也是糾結不堪。不借吧，你已經(jīng)開(kāi)口了。借吧，明知道但她(dào)你根本不會(huì)還(hái)……隻要你學(xué)會(huì)村作操控人性，就(jiù)會(huì)如願的薅光線山對(duì)方的羊毛。
人性第三個特點：自我爲中心。
自我爲中心，是人類天然的認知結構。哪怕是聖人，都(dōu)是以自秒自我視角看世界，以自我價值評判。如果你拂逆了這(zhè)風了一點，定然是碰一鼻子灰。
空而糾結，自我中心，人性的這(zhè)三個特質木做，就(jiù)意味著(zhe)：件海
——你什麼(me)要求都(dōu)間弟可以談。但重要的不是内容，而是對(舊快duì)方的感受。
如果對(duì)方感覺不舒服，再合理的要求他也會(huì)拒絕。如果對(少明duì)方感覺好(hǎo)爽，哪怕薅光他的毛，他都(dōu)有作費犧牲小我成(chéng)就(jiù)大我的幸福感。
人性的第四個特點：死不認錯。
錯誤是自我的一部分。人一旦認錯，就(jiù)會(huì)面(mià什北n)臨巨大壓力。多數人在犯錯之後(hòu)，做暗就(jiù)會(huì)大吼大叫(jiào)，目的人拿是阻止别人指出自己的錯誤，就(ji月大ù)是不肯認錯。
高明的談判者，從不強迫别人。
而是巧妙的運用人性的第五個特質，達成(chéng)目的。
人生第五個特點：人人都(dōu)是杠精。
《都(dōu)挺好(hǎo)》電視劇中，蘇小妹被(bèi)二哥蘇明成(c舞林héng)，打到骨裂，慘不忍睹。
蘇小妹憤然報警，將(jiāng)二哥送入看一新守所。
蘇明玉的恩人蒙老闆，勸她親情爲重，不要追究。蘇明玉不聽。
死黨柳親勸蘇明玉不要追究，不聽。
父親勸，大哥勸，二嫂勸……統統外民都(dōu)不聽。
最後(hòu)廚師石天冬來了，他不勸。卻說(shuō)爸錯：我支持你。無論你做什麼(me)決定，我都(dōu)挺離音你。
你支持……聽石天冬這(zhè)麼(me)一說(shuō)，蘇明玉反倒匠國猶豫不決，最終撤回起(qǐ)訴，放過(guò)二哥。
石天冬是唯一了解蘇明玉的人。當他勸說(sh什做uō)蘇明玉改主意時(shí)，隻要說(shuō)上一句會著：我資瓷你，蘇明玉就(jiù)會(huì)擰著南些(zhe)勁來，改變主意。
蘇明玉智商超絕，可照樣(yàng)逃不過(guò)杠精心态。
這(zhè)就(jiù)是人性！——談判的技巧，盡在這(zhè)個情節裡(lǐ)。
05
如果你想說(shuō)服别人，一定要讓對(duì)方自行做出校山決定。
人性的本質是——做出什麼(me)決定不重要。重要的，是自己來做，而非北一被(bèi)别人強制或受别人影響。
06
孔子曰：谏之有五，吾從之諷。
意思是說(shuō)，談判的方法有爸見五種(zhǒng)，最管用的是雞湯法。五種(zhǒng)談判方法：
一是伯谏。翻譯成(chéng)白話文叫(ji員離ào)危言聳聽。
比如說(shuō)你對(duì)孩子白國說(shuō)：要努力學(xué)習呀鐘員，不然將(jiāng)來隻能(nén間歌g)吃屎了……話說(shuō)得沒(méi)照好錯。但你這(zhè)麼(me)一說(shuō)，孩子就(jiù)會在自(huì)糾結逆反，心裡(lǐ)想：我就(jiù)吃屎怎麼(me)了？我吃屎我船就樂意，我胃口好(hǎo)，你管得著(zhe電個)嗎？教育也是談判，但談出這(zhè)種(zhǒng)效時河果，就(jiù)徹底失敗了。
二是指谏。意思是拿出鮮明的證據，證明自己的觀點。
比如說(shuō)你指著(zhe)牢門裡(lǐ)的一位大哥說(s上區huō)：筒子們，警鍾長(cháng)鳴呀，這(zhè)貨以前也但黃是個領導，就(jiù)因爲貪污受賄，現你話在進(jìn)去了，要引以爲戒呀。但這(zhè)招九成懂自(chéng)九失敗。受到警示教育的人就(jiù日靜)會(huì)想：哇塞，這(zhè)貨好(h視冷ǎo)幸福，吃足玩夠蹲大牢，人生各種(zhǒng)滋味全都短師(dōu)嘗遍了，我也要學(xué)習他……所以貪腐官員前赴後(hòu)繼姐草絡繹不絕，就(jiù)因爲談判方法出了問題。
三是窺谏。就(jiù)是先看對(duì)方的心情，對(duì)房畫方心情爽，就(jiù)提出要求離看，對(duì)方心情不爽，那就光裡(jiù)先等等。
明朝宦官魏忠賢，就(jiù)是位窺谏高手。他向(xiàng)皇帝奏報問站事(shì)情時(shí)，專挑皇帝心情最差的時(市林shí)候：啓奏陛下，大臣們有個奏本……這什拿(zhè)時(shí)候皇帝就(j村微iù)會(huì)炸了：滾，少來煩朕，朕想靜靜。你自己看著(zhe)處理西腦吧。
魏忠賢：喳，傳陛下聖旨，上奏之人統統殺掉……魏忠賢這(zhè)個招，厭裡叫(jiào)反向(xiàng)窺哥黑谏，成(chéng)功的獲得了帝國(guó)權力。
這(zhè)個辦法多巧妙呀。
可中國(guó)曆史那麼(me)漫長(ch的腦áng)，這(zhè)樣(yàng)的案件也隻此一樁音到。就(jiù)是因爲窺谏談判成(chéng)功率低于30%。
四是順谏。就(jiù)是先拿對(duì)方哥子當貓，先把對(duì)方撸到爽爆，再提要求。
我認識個妹子，是個比蘇明玉更優秀通雪的狠角色。當她給别人安排工作，從來不是直鐵又接吩咐，而是欣賞的手摸對(duì)方：你的衣服在哪兒買的厭動？你的睫毛好(hǎo)長(cháng)喲，還(hái)以爲是假睫毛呢……你的山不膚色真好(hǎo)，怎麼(me)保養的……這(zhè)美生個過(guò)程她會(huì)持續十幾二十分鍾，撸貓一樣(yàng)的撸弟些人。等撸夠了，才說(shuō)一句：對(duì)了，那藍制邊有堆土，你要有時(shí)間幫吃一下。
你被(bèi)人撸了好(hǎo)半天，行腦自尊已經(jīng)爆棚，吃堆土分我咋啦？
吃吃吃！
但即便達到第四個階段的順谏，最高也隻有40%的成(chéng)能短功率。之所以這(zhè)麼(me)低，那是因爲錢窗誰也不傻，你想幹什麼(me)，對(duì)方心裡(lǐ)明鏡船鐵也似的，所以很難奏全功。
所以孔二哥曰：親，動動你的豬腦子，要學(x離空ué)會(huì)諷。
學(xué)會(huì)灌雞湯！
07
《都(dōu)挺好(hǎo)》從還劇中的石天冬，是個廚師，同時(s廠照hí)也是諷谏談判高手。
蘇明玉小時(shí)候飽受家庭傷害，無法釋懷。石天多文冬爲了化解她的心結，竟然祭出大殺器爸和，講了個《鄭伯克段于鄢》的段子。這(zhè)個段子，是國(guó)學(xué體路)中重要的一課，以前都(dōu)是要求背誦的。鄭伯就(ji文窗ù)是鄭家的大寶，他繼王位是鄭莊公。音雨但母親卻偏袒小弟弟，就(jiù)勾結小弟弟發(fā)習城動叛亂，想宰掉大寶鄭莊公。
鄭莊公怒而滅了弟弟，趕走母親，曰：不到黃泉，誓不相見。是年
事(shì)後(hòu)鄭莊公感覺不太我睡好(hǎo)，可話已經(jīng)說(shuō)出，怎麼(章得me)好(hǎo)收回？遂有雞賊大臣出了個主意，挖地見林水水，是爲黃泉。鄭莊公最終在地道(dào)裡(lǐ)，與生母達雪熱成(chéng)諒解。
石天冬給蘇明玉講了這(zhè)個故事(都劇shì)，說(shuō)：實際上，鄭莊站機公的媽媽，九成(chéng)九是在叛亂中，被(bèi)殺掉了。但爲什麼(me鐘志)會(huì)有這(zhè)麼(me)個故事(shì)？就(ji窗哥ù)因爲親人之間的相互傷害，太傷人了。傷害者自己不舒服，被(bèi)傷害房算的人，也是痛苦萬分。
蘇明玉堪稱無懈可擊，最終卻被(訊高bèi)這(zhè)個雞湯打敗。生在
這(zhè)就(jiù)是諷谏式談判的效果。
08
通達人性順毛撸，再以小故事(shì)大也日道(dào)理的方式，繞著(zhe)表達，隻是談判的入門。
入門之後(hòu)，還(hái)有五步。第一步：破除杠精心态，認知到相對(duì)金國的相對(duì)性。
人性爲什麼(me)糾結？爲什麼(me)縱蘇明玉那麼(me)聰從來明的女人，都(dōu)有一顆杠精的心？
這(zhè)是因爲人類認知，初始是絕對(duì)性的，動不動就(j兒放iù)說(shuō)真理，說(shuō)善惡，說器一(shuō)正義，好(hǎo)像這(zhè)些東西都(d森購ōu)是個絕對(duì)的存在。但随著照新(zhe)年歲的增長(cháng)，慢慢發(fā)現這(zhè)些算朋都(dōu)是相對(duì)的。比如說(shuō樹厭)打人是不對(duì)的，《都(d作兵ōu)挺好(hǎo)》劇中的二船通寶蘇明成(chéng)，先打妹妹再打中服老婆，被(bèi)觀衆斥爲渣男。雪月
但瞬間，蘇明成(chéng)開(kāi)了刀化外挂，再打下去，觀衆卻拍手叫(jiào)玩數好(hǎo)，由黑轉粉，這(zhè)是爲什麼(me)呢？
因爲蘇明成(chéng)最後(hòu)一場打戲，以一對(duì)吃城三，是痛打那些出言侮辱妹妹蘇明玉的人。他是爲微如保護妹妹挺身而出，同樣(yàng)是打架，不僅讓妹妹蘇明玉感動，化解了兄妹之是看間的心結，更赢得了觀衆的追捧。
那麼(me)問題來了，打人到底對(duì)不對(duì)？
對(duì)不對(duì)，看實際情況商生——這(zhè)就(jiù)是相對(duì)認知。
大多數人走到這(zhè)步，就(jiù)會(huì)停下來，什麼(me樂劇)事(shì)兒都(dōu)要相對(duì)一下。這(zhè)一相刀嗎對(duì)，就(jiù)淪爲杠精。人家勸森術他多吃點，他說(shuō)吃多會(huì)撐死。人家勸物機他減減肥，他說(shuō)少吃會(huì)餓死。杠到這(zhè)份上，就(訊能jiù)沒(méi)法跟人交流了。
所以要走出相對(duì)認知，再影商前一步。
第二步：認知的語言的虛妄性，學(xué)訊湖會(huì)巧妙表達。
魯迅先生說(shuō)：希望之于絕望，正于虛妄相同。
意思是說(shuō)，語言表達隻是個虛像。不會(huì)表達之人，好(hǎo)吃妹事(shì)也給說(shuō)成(chéng)壞事(shì)，善于表電動達之人，壞事(shì)也會(huì)說(shuō)成(chéng)好花多(hǎo)事(shì)。
比如《都(dōu)挺好(hǎo)》劇快嗎中的蘇大強，他想讓小女兒蘇明玉，出錢給二哥蘇明成(票票chéng)買房。
但這(zhè)話不能(néng)直說(shuō)。
直說(shuō)了，蘇明玉會(huì)炸掉，蘇明成(chéng)也會鐘化(huì)羞愧而死。
高智商的蘇大強，于是立遺囑，分家産。
蘇大強說(shuō)：小女兒蘇明玉，購道受的委屈最多。按理說(shuō)我愛花的錢，應該全部留給她。
可是我那點錢，還(hái)不夠明玉一天的零花。
所以我就(jiù)偏心了，把這(zhè)些錢留給二寶明成(chéng)—船用—但是，爲了防止明成(chéng)亂花，這(zhè)些錢，交由女兒明玉保管來花。讓明玉呢，替哥哥明成(chéng)看看房子，付個首付。如果能近錢不夠，你們看在親人血脈的情份上，願意幫著(zhe)北遠添點，那我感謝你們……說(shuō是道)完，大放嚎淘。
隻此一句話，就(jiù)把女兒套住，讓女兒乖乖做扶哥魔。
厲害！
這(zhè)就(jiù)是語言表達的技巧技輛。
好(hǎo)好(hǎo)跟人家蘇大強學(xué)學(xué)吧但場親！
第三步：系統性看待問題。
走到這(zhè)步，基本上就(jiù)是大師級别。
《都(dōu)挺好(hǎo)》劇中，蘇明玉的恩人蒙總，他就(jiù)是這(zh關公è)樣(yàng)一個高手。
他面(miàn)臨著(zhe)家庭崩盤的危險，老婆提出離婚，日問兒子不認他這(zhè)個爹。于是老蒙先引誘蘇明玉自己表态，願意區們做惡人，幫助蒙總化解家庭系統危機。于是蘇明玉手拿蒙總妻子犯罪的證據，各紅答種(zhǒng)要挾，而蒙總假裝夫妻要裡情深，各種(zhǒng)苦苦哀求，最終蘇明玉放過(guò)蒙總妻子車雨，從此蒙總妻子感謝老公救命，化解了家庭危機。
蒙總一家和好(hǎo)了，但蘇明玉死定了。
蒙總再把準備接掌家業的兒子，交給蘇明玉管理——理如著論上，蘇明玉是過(guò)不了這(zhè)一關的，因爲路有她還(hái)不具備系統解決問題的能(néng)力。
但劇情中設置了化解問題的系統，蘇明玉的男友線筆石天冬出面(miàn)，打狗一樣(yàng)打服了小蒙總，最終讓小蒙總對書劇(duì)蘇明玉伏首貼耳。
至此，蘇明玉完成(chéng)了認知的躍升。劇情開(kāi)始時(shí計北)，她隻是個中層經(jīng)理，上面(miàn)黑壓技雨壓一群老總。等到她陰差陽錯，以系統化思維雜訊收服大老闆的兒子，就(jiù)順理男購成(chéng)章的成(chéng)爲了公司的一号工雨實權人物。
系統化思維是高管的必修課，說(金理shuō)明白了就(jiù)是通過樂時(guò)配置資源，化解問題。沒(méi)有這(zhè)個思維，做那著了高管也會(huì)被(bèi)人打趴下。有他人了這(zhè)個思維，社會(huì)地位路吧就(jiù)會(huì)自然上升，直到升到你的認通舊知邊界。
第四步，結構化的功能(néng)視角。
認知走到這(zhè)步，就(jiù)知道(dào)人世間根本不存在什女去麼(me)問題。
你面(miàn)臨的問題，一定是别人的解決方案。
比如說(shuō)《都(dōu)挺好(hǎo我車)》劇中，蘇大強實際是蘇家遺留工技問題的天才解決方案。如果蘇大強不是狂野雪紙無度恣意妄爲，而是安份規矩不聲不響，那麼(me)，蘇家人此前遺留的曆史矛盾，就相公(jiù)永遠無法化解。蘇明成(chéng)痛恨妹妹蘇但們明玉，而蘇明玉痛恨母親，仇恨將(jiāng)徹底吞噬這(zhè)家人，讓這(腦器zhè)家人永無甯日。
看明白這(zhè)點，你的談判力就(jiù)可以收到春風沐雨的奇效，分電一句話讓對(duì)方豁然開(kāi)朗，這(zhè)時(s音友hí)候談判已經(jīng)成(chéng)爲你的專門歌民指導，可以開(kāi)出價碼收費辣。
最後(hòu)一步，認識到所有的問題，就(jiù)林物是答案本身。
比如說(shuō)有人罵你，你不開(kāi)心。
可别人爲什麼(me)罵你涅？
——不是人家罵你，是你太優秀，所以工內每個人都(dōu)要跑來指手劃腳。
比如說(shuō)父母催婚，讓你壓力爆棚。
催婚隻是父母太愛你，如果連你死在外邊我雪，父母都(dōu)不過(guò)問一聲，這(zhè)是你需工快要的嗎？
父母的責難，世人的譏嘲，這(zhè)些隻是社會(huì)現象，不是海船問題。
沒(méi)錢，老闆不給加薪，制村同事(shì)擠兌，這(zhè)些隻是現狀，不是問題。
如果你把社會(huì)現象和現狀，視爲問題，就(ji就放ù)會(huì)發(fā)起(qǐ)錯誤的談判。相反，當你認識到這(zhè鐵道)點，才會(huì)發(fā)起(qǐ)針對(duì)于改變現廠近狀的談判，才有可能(néng)達到效果。
09
人的一生，都(dōu)在談判。
想要談嬴别人，先要談嬴自己。
知人者智，自知者明。能(néng)談明白自己，别人就(jiù山信)不是問題。能(néng)談明訊還白别人，人生就(jiù)沒(méi)有問題。要想成(chéng輛話)爲談判高手，先要走出自我封閉書木，以歡暢的心情看待世界，看待别人。人世間，每個問題至少有十個解決辦著還法，你找到的解決辦法越多，談判能(néng銀慢)力就(jiù)越強。平時(shí)要車藍多訓練自己的能(néng)力，直到你的眼前，再無問題爲止。莫道(dào)男不昆明池水淺，觀魚勝過(guò)富春江。人生的談判的能(né吧黑ng)力，是由小到大，一點點提升的，心勿急，情勿燥，點跳們滴開(kāi)始，循序漸進(jìn)，費機終一日會(huì)收全功之效。
