人類的——經(jīng)常出錯但總體上很有用——心理傾向(xiàng)相當多，而雪從且相當不同。大量的心理傾向(xiàng慢問)的自然結果就(jiù)是社會(huì)心理學(票風xué)的重要原理：認知往往取決于場景，所以術火不同的情景通常會(huì)引起(qǐ)不同的結論，哪怕是同一個人山服在思考同一個問題的時(shí)候也是如此。

我(注：查理•芒格)最先讨論這(zhè)個傾向(xiàng雨湖)，是因爲每個人都(dōu)以爲自己完全明白激勵機制和媽跳懲罰機制在改變認知和行爲方面(miàn)有多麼(me)重要習樹。但其實往往不是這(zhè)樣(yàng)子銀理的。例如，我覺得自我成(chéng)年以來，在理解激勵機制些讀的威力方面(miàn)，我比95%的同齡人要好(hǎo)，然而我總是低估那種(zhǒng日地)威力。每年總會(huì)有些意想不到的事低好(shì)情，促使我對(duì)激勵機制的超級威力有更深的體會(huì)。

激勵機制的威力

說(shuō)到激勵機制的威力，在綠為所有案例中，我最欣賞的是聯邦快遞的案例。聯邦快遞系算藍統的核心和靈魂是保證貨物按時(shí)送達，它必須在三更半夜讓所有的飛機集師藍中到一個地方，然後(hòu)把貨物快速轉發(fā)到各架飛機上。如不票果哪個環節出現了延誤，聯邦快遞就(jiù)無法把貨近我物及時(shí)地送到客戶手裡(lǐ)。

曾經(jīng)有一段時(shí)間有男，聯邦快遞的夜班工人總是不能(néng購醫)按時(shí)完成(chéng)工作。他們對(duì路草)工人動之以情、曉之以理。他們嘗試了各種(zh能相ǒng)各樣(yàng)的方法，但就(jiù)是沒(méi)效果。最後(h報討òu)有個人終于想通了：公司并不希望職員工作的湖的時(shí)間越長(cháng)越好(hǎo)，而是喝數希望他們快速地、無差錯地完成(chéng)某項任務，所以按照小時(s子花hí)來支付夜班薪水的做法是很傻的。也許小不，這(zhè)個人想，如果他們按照班次來支付薪水，地森并允許夜班工人在把所有貨物裝上飛機之後(hòu)提前回家，那麼(me)這都雪(zhè)個系統會(huì)運轉得更好(友關hǎo)。你瞧，這(zhè)種(zhǒng分店)方法果然奏效了。

施樂公司早期的時(shí)候，畫呢喬·威爾遜（注：喬·威爾遜，1909—1971，美國(guó)施樂公司創辦人、慈善家）也遇到了相同的問題。紅美他那時(shí)已離開(kāi)公司進(拿數jìn)入政府部門，但不得不辭職又回到施樂公司月公，因爲他無法理解爲什麼(me)施樂的新機器總是賣得不如那些性能(néng)低下理學的舊機器好(hǎo)。回到施樂之後見輛(hòu)，他發(fā)現根據公司和銷售員簽署的銷售看制提成(chéng)協議，把舊機器賣給客戶，銷售員能(néng)得電美到很高的提成(chéng)；在這(錯自zhè)種(zhǒng)變态激勵機制的推動下，劣等的化看舊機器當然賣得更好(hǎo)。

我們還(hái)應該聽取本傑明·富蘭克林的建議。富蘭克林在《窮理查年鑒》中說(shuō喝是)過(guò)：“如果你想要說(shuō)服别人，要訴諸利益，而非訴諸理性。”這(zhè)句睿智的箴言引導人們在生活中掌握一個重要而簡單的道件道(dào)理：當你該考慮動用激勵機制的威力時(shí)，千萬千萬别計腦考慮其他的。

我認識一個非常聰明的法律顧問，他在一家大型投高場資銀行任職，從來沒(méi)犯錯村們，卻丢失了工作，因爲他忽略了富蘭克林這(zhè)句箴言見公中蘊含的教訓。這(zhè)位顧問沒(méi)能(néng)成(ch窗秒éng)功地說(shuō)服其客戶。這(zhè)位顧問對(duì)客戶秒紅說(shuō)，你有道(dào)德責任去做某件事(shì)，在這(z化制hè)一點上，顧問是正确的。可是些腦他沒(méi)有告訴客戶的是，如果不按照他的建議去做，客戶將(jiān房用g)會(huì)陷入萬劫不複之地。結果，這(zh地音è)位顧問和他的客戶都(dōu)丢掉了工作。

我們還(hái)應該記得蘇聯共産黨得到的下場。蘇哥友聯共産黨對(duì)激勵機制的超級威力完全無知，結果造成(chéng)什空遠麼(me)情況呢？有個蘇聯工人這(zhè)麼(me)說(shuō技光)：“他們假裝給薪水，我們假裝在工作。”也許最重要的管理原則就(jiù)是，“制定正确的激勵機制。”

太過(guò)強調激勵機制的超級威力也有缺陷

哈佛大學(xué)的心理學(xué)教授B.F. 斯金納就(jiù)因爲過(guò)度強調激勵機制而鬧了笑話。斯金納曾經(jī的新ng)是世界上最著名的心理學(xué)教授。他能(néng)夠取得靜體這(zhè)種(zhǒng)如日中天的地位，部能北分原因在于，他早年别出心裁地利用老鼠和鴿子做實驗，得出了令人意外的重要靜制結果。

和其他方法相比，他利用的激勵法能(néng)夠引發(fā跳白)更多的行爲變化，也能(néng)夠更有成(chéng)效地雜大讓他的老鼠和鴿子養成(chéng)條件反射。他揭示，獎勵兒童或者高紙員工已經(jīng)厭倦的行爲議靜是極其愚蠢的。利用食物作獎勵，他甚至如願以償地讓他的鴿友金子養成(chéng)了強烈的迷信。他再三證明自然界存在一種(zhǒng)習章重複出現的、普遍的偉大行爲算法：“重複有效的行爲”。他還(hái)證明即時(shí)的回報在改變和延續行可上爲方面(miàn)遠遠比延後(hòu)的司好回報有效。

他的老鼠和鴿子在食物獎勵的作用下養成(chéng)條件反射之後(船城hòu)，他發(fā)現了那種(zhǒng)能一林(néng)夠使反射行爲保持最長(cháng)時(shí吧草)間的獎勵撤銷模式：随機分布模式。得到這(zhè)個研究結果的斯金納認爲他已經動要(jīng)完全能(néng)低東夠解釋人類明知道(dào)十賭九雜銀輸卻還(hái)是忍不住要賭博的原因了火空。

但是，正如我們在後(hòu)面(miàn)讨論其他導緻濫賭行爲的心理做子傾向(xiàng)時(shí)將(能服jiāng)會(huì)發(fā)現的，斯金納隻問低說(shuō)對(duì)了一部分。斯金納的個人聲譽後(h筆綠òu)來江河日下，是因爲一來，他過(guò)度遠笑地強調了激勵機制的超級威力，乃至認爲利用激勵少輛機制就(jiù)能(néng)夠創低玩建出一個人間烏托邦；二來，他幾乎沒哥電(méi)有認識到心理學(xué)其他部分謝就的威力。

因而他就(jiù)像雅各布·維納的尋菇犬，隻會(huì)用激勵效這靜應來解釋一切。但話又說(shuō)回來，斯金納的主要觀點是正确的：激勵機制是雪吃超級有用的。他那些基本實驗的結果將(jiāng知雜)會(huì)在實驗科學(xué)的史冊上流芳千古。在他死後(hò科畫u)數十年裡(lǐ)，他那種(zh為新ǒng)完全依賴獎勵的方法在治療兒童自閉症方面(mià慢購n)比其他任何療法都(dōu)有效。

當我在哈佛大學(xué)法學(xué)院念書的時(shí)候，教授們河就有時(shí)會(huì)談起(qǐ)耶魯大學(xué)法河腦學(xué)院某個像斯金納那麼(me)死心眼的教授。他們常常說線煙(shuō)：“埃迪·布蘭夏德這(zhè)老兄真可憐，他還(hái)認爲宣告式判決能(néng)夠哥年治療癌症呢。”嗯，極其強調激勵機制的超級威力的斯金納跟這(zh窗文è)位耶魯法學(xué)院的教授差不多。

我總是把這(zhè)種(zhǒng)降低了斯金內師納聲譽的思維習慣稱爲“鐵錘人傾向(xiàng)”，因爲有句諺語說(shuō)：“在隻有鐵錘的人看來，所有問題都(dōu)特别像釘子。”“鐵錘人傾向(xiàng)”并沒(méi)有放過(guò)布蘭夏德和斯金納那能這(zhè)麼(me)聰明的人。如果你們不注意的話，它也不會(huì)放過內明(guò)你們。在這(zhè)篇講稿中，我將(jiāng)會(hu新務ì)好(hǎo)幾次提到“鐵錘人傾向(xiàng)”，因爲正好(hǎo)有一些辦法能(néng)服玩夠有效地減少這(zhè)種(zhǒng)令斯金納教授聲名掃厭讀地的心理傾向(xiàng)所造成(chéng)的破壞。

激勵機制引起(qǐ)的偏見

激勵機制的超級威力所造成(chéng)的一個重要後煙下(hòu)果就(jiù)是我所說(shuō)的“激勵機制引起(qǐ)的偏見”。有的人因爲受過(guò)教育而變得道(dào)德高子靜尚，然而在激勵機制的驅動之下，他可能(nén有器g)會(huì)有意或者無意地做出一些不道(dào)兵票德的行爲，以便得到他想要的東西大去，而且他還(hái)會(huì)爲自己的糟糕行爲尋找借口光雨，就(jiù)像施樂公司那些爲了得到最高提成(chéng)而不惜歌拍損害顧客利益的銷售員。

我很早就(jiù)學(xué)到這(zhè)個道(dào)理。故事很去(shì)發(fā)生在我祖父的故鄉，内拿子布拉斯加州的林肯市。當地有個外科醫姐車生，他年複一年地將(jiāng)大量的正常膽囊問區送到該市最好(hǎo)的醫院的病理學(xué)實驗室。衆電志所周知，社區醫院的管理體系很糟糕，所以這(zhè)位醫生如此亂來線厭了許多年才被(bèi)革除職務。

那位負責開(kāi)除這(zhè)個人的醫生是我們家的世交，我問數動他：“難道(dào)這(zhè)名外科醫生心裡(lǐ)想，‘這(zhè)麼(me)做能(néng)夠展示我的醫長遠術很高明？’——這(zhè)家夥手術做得非常好(hǎo)——‘而且每年通過(guò)把正常膽囊切掉答廠來謀害幾個病人能(néng)讓我費業過(guò)上高質量的生活？’”我的朋友說(shuō)：“不是這(zhè)樣(yàng)子的啦，查理。他認爲膽囊是所有些冷疾病的禍根，而且如果你真的愛護病人，就(jiù林那)應該盡快把這(zhè)個器官切得妹除掉。”

這(zhè)個例子很極端，但每個專業人士和每個普通人低到身上或多或少都(dōu)會(huì)有這(zhè)名外科醫就問生的認知傾向(xiàng)。它能(néng)引發(fā)極制亮其可怕的行爲。就(jiù)拿那些推銷商業地産和企業的經(jī店放ng)紀人來說(shuō)吧。我從來沒(méi)器草有見過(guò)一個哪怕稍稍客觀的街如經(jīng)紀人。（查理•芒愛黃格）