鐵三角雛形

華爲鐵三角模式的雛形，最早出現在華爲公湖店司北非地區部的蘇丹代表處。2006年8月，業務快速增長(cháng)的蘇丹鐘電代表處在投标一個移動通信網絡項目時(shí)沒(méi)有中标。在分筆理析會(huì)上，總結出導緻失利的原因有如：

1.部門各自爲政，相互之間溝通不暢信息不共享，各部門對(duì)客戶的承哥也諾不一緻；

2.客戶接口涉及多個部門的人員，關系複雜。在與客戶接觸時(shí)中銀，每個人隻關心自己負責領域的一畝三分地街西，導緻客戶需求的遺漏、解決方案不能(né外場ng)滿足客戶要求、交付能(né錢窗ng)力也不能(néng)使人滿意；

3.對(duì)于客戶的需求，更多的是被(bèi)動的響也線應，難以主動把握客戶深層次的需求。

最典型的例子是在一次客戶召集的網絡分析電匠會(huì)上，華爲共去了七八個人，每個人河文都(dōu)向(xiàng)客戶解釋各自領域的問題。客戶的CTO當場抱怨：“我場家們要的不是一張數通網，不是一張核心網，更不是一張交鑰匙工程的網，我草區們要的是一張可運營的電信網！”

爲此，蘇丹代表處決定打破楚河漢界，以客戶爲中心，協同客戶關系、産品與解看門決方案、交付與服務、甚至商務合同、融資回款等部門，組建針對(duì)特定客戶（林冷群）項目的核心管理團隊，實現客戶接口歸樂窗一化，更好(hǎo)幫助客戶商業成(chéng)功。

具體來說(shuō)，蘇丹辦事(shì)處以客戶窗購經(jīng)理、解決方案專家/經(jīng)理、交付專家/經(jīn你又g)理爲核心組建項目管理團隊，形成(ché我房ng)面(miàn)向(xiàng)客戶的以項樂技目爲中心的一線作戰單元，從點對(duì)點被(bèi)動響應客戶到面(mià南哥n)對(duì)面(miàn)公音主動對(duì)接客戶，以便深入準确全面白男(miàn)理解客戶需求。

“三人同心，其利斷金”。蘇丹辦事(shì)處就(jiù)把這(zhè)種紙習(zhǒng)項目核心管理團隊稱之爲“鐵三角”。

鐵三角模式的效果立刻就(jiù)顯現出來。2007舊暗年蘇丹辦事(shì)處通過(guò)鐵三角模式獲得蘇丹電信知通在塞内加爾的移動通訊網絡項目。其後(hòu我土)，華爲在全公司推廣并完善“鐵三角模式”。

日臻成(chéng)熟的鐵三角

随著(zhe)企業的快速發(fā)展壯大，華爲在全球美動電信市場獲得的大型項目越來越多，客戶需求愈發(fā南醫)複雜和多樣(yàng)，需要全算煙方位滿足客戶需求、提供全面(miàn)解決方案；同時(shí)，制笑伴随著(zhe)全球經(jīng)營以及業務增加，華爲内分中部組織部門不斷擴大，部門壁壘逐漸增厚，内部競争車音也加劇，需要以客戶爲中心來打通相關業在紅務和部門間的流程，聚焦一線，簡化管理，提高溝通效率，實現決匠會策前移和風險可控。

面(miàn)對(duì)企業發(fā)展為她遇到的新挑戰，華爲持續聚焦于以客戶爲中心，聘請家請IBM等世界知名咨詢公司擔任管理咨詢顧朋著問，全力推行全業務領域的流程變革（IPD、I藍少SC、IFS、ISD、LTC…），實現精細化運作，提升組做銀織效率，成(chéng)爲客戶最佳商業合作夥伴，幫助客戶成(chén河長g)功。華爲利用2009年開(kā師票i)始的LTC（線索至回款）的流程變革之機，逐步完善國自和夯實“鐵三角”運作模式，構建立體的鐵三角運作體系，以支持市場的可持續發(f算音ā)展，提升客戶全生命周期體驗，實現微舞企業的高效運營以及可盈利的增長(cháng)。

“鐵三角”模式的構成(chéng)體系

華爲鐵三角模式的構成(chéng)體飛物系包含兩(liǎng)個層次，一個是項目鐵三角團隊，一個是系統部鐵三角組國做織。基于項目的鐵三角團隊是代表華爲直接面(miàn)向(xiàng子多)客戶的最基本組織以及一線的經(jīng)營作戰單元，是華爲鐵三角南南模式的核心組成(chéng)部分。而系統部鐵三角組筆商織是項目鐵三角各角色資源的來源以及項坐體目鐵三角業務能(néng)力的建設平台（如無特别說(shuō)明，本文所指鐵三秒綠角主要指項目鐵三角）。

項目鐵三角團隊

項目鐵三角團隊是華爲聚焦客戶需求的一線共同作戰單元。

華爲項目鐵三角是爲了切實貫徹以客戶爲中心的經(jīng鐵上)營理念，基于客戶/項目（群）組建林這的跨功能(néng)部門的核心管理團隊費頻。它是華爲與客戶的統一接觸界面(miàn)，通過(guò)承擔從線物和索管理到合同履行的端到端職責，提升客戶全周期體驗和客戶滿意度，實現L我子TC運作的高效率和項目的高赢利性。

華爲項目鐵三角作爲聚焦客戶需求的一線共同作戰單員嗎元，其成(chéng)員構成(chéng)體系包括核心成(ché筆外ng)員、項目擴展角色成(chéng)員和支撐性功能(né場村ng)崗位成(chéng)員。

下面(miàn)將(jiāng)分别筆問介紹核心成(chéng)員、項目擴展角色成(ch睡兒éng)員和支撐性功能(néng)崗位成(chéng)員的成(請生chéng)員組成(chéng)，以及各自的角色職責科科。

核心組成(chéng)成(chéng)員。包括AR（客戶經(jīng亮間)理/系統部部長(cháng)）化和，SR（産品/服務解決方案經(jīng)理），FR（交付管理和視國訂單履行經(jīng)理）。

其中，AR是相關客戶/項目（群）鐵三角運作新女、整體規劃、客戶平台建設、整體客戶滿意度、經(jīng)營指标的達成內對(chéng)、市場競争的第一責任人。

其職責包括：作爲系統部經(jīng)營管理者或者客戶經(jīng器笑)理，是面(miàn)向(xiàng)客戶的“鐵三角”的錯線領導者，也是全項目流程運作的責任主體，對(duì)客戶/項站如目的經(jīng)營結果（格局、增長(cháng)員書、盈利、現金流等）負總責。作爲客戶群規劃的制定和執行者，需要做好(hǎo路銀)市場洞察、目标和策略制定、規劃執行和調整、品牌建設等工作；作爲開光銷售項目的領導者，需要組建團隊、目标討下和策略制定、監控和執行、競争管理；作爲全流程交易質量的責任者，需要做好(線玩hǎo)線索管理、機會(huì)點管理、客戶群風險識别、合同簽少火訂質量把關、合同履行質量監控、項目工程交付、項目收入和回款等工作。作爲客戶關系謝電平台的建立和管理者，需要做好(行老hǎo)客戶關系規劃、客戶關系拓展、國新客戶關系管理等工作。

SR是客戶/項目（群）整體産品品牌和解決方案的第一責任人，從解決方案角度來東視幫助客戶實現商業成(chéng)功北他，對(duì)客戶群解決方案的業務目标負責。

其職責包括：通過(guò)客戶溝通，挖掘機會(huì)點坐地，促成(chéng)機會(huì)點向(xiàng)項目的轉變，實醫你現市場突破；理解和管理客戶需求，制定客戶化解決方案，引導解決方案開(k資樹āi)發(fā)；組織制定客戶化解決方案并推廣，保障解決作都方案的競争力；在針對(duì)CXO及關窗大鍵技術層的對(duì)話中，提供解決方案層面(miàn)門亮的支持，創造客戶價值，獲得客戶的信任。

FR是客戶/項目(群)整體交付與服務的第一責任人。

其職責包括：對(duì)項目前期銷售工作提供支持從海；對(duì)整體交付與服務客戶滿意度負責；對(duì)交付與服務歌城的經(jīng)營指标負責；負責搭建交付與服化大務側客戶關系平台，以承載代表處各項業務的落地。其職責包括：作爲交付管些我理客戶滿意度的責任人，爲客戶提供及時(shí)、準确、優低化質、低成(chéng)本交付，對(duì)項目交付滿意度承擔拿不第一責任；作爲交付經(jīng)營目标的責任人，對(duì)項目交付經(湖制jīng)營目标（收入、交付成對這(chéng)本率、ITO、超長(c錯草háng)期未開(kāi)票）負責；作爲契約化交付責任坐睡人，通過(guò)合同關鍵條款控制、合同談判、合同交接、合同履行和變更綠月、開(kāi)票等全流程合同管理業務，提升項目契約質量和履約質量，促兵就進(jìn)對(duì)客戶的契約化交付。也城作爲交付項目管理者，對(duì)交付項行銀目的監控與問題升級、預警，提升交付路是項目的運作水平和網絡運行質量以及交付項目的客戶滿意度和交付成(ché鐵視ng)功負責；作爲交付資源管理者，負責項玩中目交付資源管理，承擔項目業務量預測和交付資源需求預測、規會學劃、調配等交付資源日常管理業務。

擴展項目角色成(chéng)員。包括項目主談判人遠火、商務負責人、業務财務控制人、融資負責人、交易協調人、投标責低報任人、産品負責人、服務解決方案負責人、合同負責人、交付項目經(jīn話冷g)理、供應鏈負責人、項目采購負責人、項目财務控制人以及公司内部的項目贊助人靜訊等。

其中，公司内部的項目贊助人指爲聯系特定項目的公司高級領導，主要從事(shì在少)高層客戶交流，對(duì)項目的成(chén資見g)功交付負責。

支撐性功能(néng)崗位成(chéng)員。包括資金經(jīng)理（信得聽用經(jīng)理）、應收專員、開(kāi)票專員、稅務經(jī時開ng)理、網規經(jīng)理、法務專員、公共關系專員、研發聽和(fā)經(jīng)理、營銷經(jīng)外動理、物流專員、采購履行專員、合同/PO專員、綜合評審人等。

鐵三角模式有效運作要求客戶經(jīng)理來媽（AR）、解決方案經(jīng)理（SR）和交付經(jīn慢照g)理（FR）以客戶爲中心，依據上述各崗身熱位職責來協調和工作。

首先，鐵三角團隊的第一責任人由客戶經(jīng)理擔任，解畫快決方案經(jīng)理和交付經(jīng)理全力協同工票一作，三者任務目标一緻，思想統一。三者之間組成(chéng)一個三角形，三個技美角之間的距離（角色承擔的責任）開冷，可以依據項目LTC流程進(jìn)度以及實際需要進分吧(jìn)行調整。

第二，鐵三角團隊需要與客戶組織匹配。需要深師秒入理解和梳理客戶組織結構圖，熟悉客戶的部門、崗位、職務、權限、運作流程；洞察關跳計鍵客戶鏈和整理客戶各項業務流程，梳理出流程上的所有關鍵客戶和角色。

第三，做好(hǎo)角色轉換工作。客戶經(秒他jīng)理需要從過(guò)去的純粹的銷售人員向(xi放房àng)綜合經(jīng)營管理角色轉變；解決方案經(jīng)理由産品銷售向拍學(xiàng)綜合解決方案銷售轉變；交付經(jīng)視機理也由單純的項目交付向(xià還銀ng)對(duì)客戶服務與滿意負責。也懂最終實現與客戶共赢。

第四，賦予鐵三角組織相應的權利，提升一線決策靈活性和及時(shí)放跳性。華爲結合鐵三角組織形式的推行，相應引入項目制授權，賦予項目鐵音河三角相應權利，來增強一線決策層級，實現決策前移，讓聽得見炮聽費聲的人來呼喚炮火，保證能(néng)快速響應客戶需求對(duì)應市場競電朋争。項目制授權就(jiù)是在基本授權（體答村現在四個方面(miàn)授權：合同盈利性、合同現爸醫金流、客戶授信額度、合同條款等）之外，在項目的立項決策、投标長懂決策、簽約決策、合同變更決策、合同關閉決策時(shí)依據離農項目等級進(jìn)行相應授權，音影項目鐵三角依據授權進(jìn)行決策。超越授權情況下需要申請按程序審批。項目制那議授權提升了一線決策的靈活性，也使得決策者師用與考核指标承擔者關系一緻，有利于調動一線團隊的積極性和創造性。

第五，作爲獨立經(jīng)營單元運作。華爲項目鐵三角運作團隊在公司授予的權筆場限和預算範圍以内具有經(jīng)營管理、獎金分配、資源調度、相關重大新服問題決策、成(chéng)員績效目标承諾和媽要關鍵績效指标制定等重要權利，保證鐵三角制度的有效落實以及發(討這fā)揮效力。

系統部鐵三角組織

系統部鐵三角組織是項目鐵三角的支撐森醫平台。

華爲項目鐵三角基于項目設立，具有任務性和階段性的特點。而歌還系統部鐵三角組織由銷售業務部、解決方案我對部和交付與服務部構成(chéng)。其作爲服務客戶的部門而存做科在，是一個相對(duì)穩定的職能(néng)組織形式。

其職責包括：負責公司系統部整體經(jīng)營指标達成(chéng)計金；負責公司系統部客戶群市場規劃，客戶關系平台建設和維護樹亮；負責公司系統部機會(huì)點挖掘，并組織資源實施項目，對(duì)項目成(唱人chéng)功及盈利負責；負責公司系統廠風部交易質量改善、客戶滿意度提升；負責公司系統部内部競争目标達成(ché司去ng)等。

系統部“鐵三角”是職能(néng)—子子項目型矩陣組織。主要作用是爲項目（群）鐵三角提刀員供支撐，是項目（群）鐵三角各角色資源的來源以及業務能(néng)力的建設平台；雪放同時(shí)，系統部“鐵三角”的資源和能(n窗購éng)力建設的責任主體是系統部平台以及地區部和代表處平台。代表處影鄉/地區部平台建設（如地區部銷售管理部、新金地區部解決方案部、地區部服務解決方案部、地區部交付管理部、地區部人你場力資源部、地區部财經(jīng)部等）直接支持系統部鐵三角，間接支持項湖綠目（群）鐵三角團隊運作。從而形成(chéng)一個立體、互動、高效的鐵一爸三角運營體系。

鐵三角組織的能(néng)力要求

華爲鐵三角所需能(néng)力涉及鐵三角組織整體運營能(néng)兵頻力以及個人角色能(néng)力。

在鐵三角組織整體運營能(néng)力方面(技老miàn)，鐵三角作爲客戶統一接觸界面(miàn)，是項目管理團隊的核心。一個土會高效的鐵三角組織需要具有兩(liǎng)個方面(miàn)的能(機腦néng)力：一是面(miàn)向(xiàng)客戶的能(né作就ng)力，包括客戶洞察力、線索發(fā下體)現和機會(huì)點挖掘能(néng)力、全面(miàn)解決方案的應對(d公開uì)能(néng)力、客戶期望和客戶麗場滿意度管理能(néng)力、項事討目交付和服務能(néng)力等；二是面(miàn)向美國(xiàng)公司内部的能(nén鐘月g)力，包括角色認知能(néng事男)力、經(jīng)營管理能(年器néng)力、内部資源獲得能(néng)力和整合能(néng笑但)力、資源優化配置能(néng)力等。

在鐵三角的個人角色能(néng)公能力方面(miàn)，客戶經(jīng畫答)理（AR）需要強化客戶關系、解決方案、融資和回款條件以及交村會付服務等營銷四要素能(néng她影)力，提升綜合管理和經(jīng)營能(néng)力以及帶領高效團隊弟服的能(néng)力。解決方案經(jīng睡跳)理（SR/SSR）需要具有從解決方案角度來幫助客戶成好吃(chéng)功的能(néng)力，要“一專多能(néng匠森)”，具有集成(chéng)和整合公司内部各個專業領域的能(街也néng)力；交付經(jīng)理（F還東R）需要具有與客戶溝通交付與服務解決方案的能(冷紅néng)力，項目進(jìn)度監控和問民信題預警能(néng)力以及對(duì)後(hòu)方資源務樂的把握能(néng)力。

鐵三角組織能(néng)力提升責任體系

華爲鐵三角組織能(néng)力提升也分爲兩(liǎng)個層面(miàn人資)：提升鐵三角組織整體運作能(néng)力和成(chéng)員角色能草亮(néng)力。其中，在提升組織整體運作能(néng)力方面下習(miàn)，是以代表處爲責任主體睡技，通過(guò)鐵三角規範化、例行化子你運作；在提升成(chéng)員角色站們能(néng)力方面(miàn)關票，是以崗位任職資格爲切入點、人崗匹配爲對街管控手段，以客戶經(jīng)理爲龍頭，帶領解決方案經(jīng)山理理以及交付經(jīng)理提升個人能(néng)開計力。

鐵三角組織能(néng)力提升責任體系則由代表處責任體系和地區部場多責任體系構成(chéng)。

華爲鐵三角模式以客戶爲中心，協同客戶關就科系、産品與解決方案、交付與服務等部門，組建以客戶經(jīng)員妹理（AR）、解決方案專家/經(jīng)理（SR/SSR）、交付專家/經(j慢喝īng)理（FR）爲核心的作戰刀理團隊，發(fā)揮團隊作戰的優勢，實現全志這流程客戶最佳體驗，幫助客戶商業成(chéng)功。華爲花嗎鐵三角模式主要以項目爲單位組建，具有靈活機動的特點，能(néng)與內家客戶的組織對(duì)接。通過(guò)以客戶經(jīng生這)理、解決方案經(jīng)理以及交付經(jīng)理爲核暗文心組建項目運作團隊，能(néng)更加全面(miàn)滿足嗎資客戶需求，做厚做寬客戶關系，實現與客戶雙赢的目的。鐵三角組織黑說有利于打破組織内部的部門壁壘保證團隊内部溝通機制的暢通，實現對(duì)客戶跳腦需求的快速響應。華爲鐵三角作爲最小作戰單元，具有相應的不的權限，賦予相應的資源，是獨立核算單位，南就有利于目标統一、步調一緻，也利于調劇房動團隊的積極性和創造性。同時(shí)，鐵三角模式的實施，錘煉了一線隊師說伍，夯實了一線的能(néng)力。（網絡資源）