《工業品營銷與銷售》課程大綱

主講老師：申海波教授

授課時(shí)間：兩(liǎng)天

授課對(duì)象：總經(jīng)理、營銷副中書總、營銷處處長(cháng)、大區經(jīng)理、所有業務員

大綱說(shuō)明：可根據企業實際情況進(jìn)行調整

課程價值：

1、幫助企業制定科學(xué)的銷售薪酬激勵和組織體系，長少打造“虎狼之師”。

2、學(xué)會(huì)系拿多統的思考能(néng)力，爲銷售工作布局和開(kāi)展奠購拍定良好(hǎo)的基礎。

3、掌握客戶分析的方法，了解購買流程和客戶決策流程，判斷銷售機會(hu頻愛ì)。

4、學(xué)習并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作，運問民用策略逐步建立信任。

5、熟練運用SPIN銷售提問，FAB銷售法則，推動客戶隐含匠紅需求向(xiàng)明确需求轉變。

6、運用銷售工具更好(hǎo)的呈現産品價值，消除客戶顧慮，最終達成去裡(chéng)交易。

課程大綱

第一單元：工業品營銷戰略 

1、 産品分類與組織市場購買行暗媽爲

2、 組織市場細分與目标市場選擇

3、 企業資源與能(néng)力分析模型（GE相亮模型）

研讨1：xx企業各産品目标市場選錢對擇

在講師的引導下，大家就(jiù)xx企關民業自身競争優勢進(jìn)行分析，确定各産品目标市場選擇。

第二單元：營銷組織能(néng)力與組織體系

1、 市場規劃與開(kāi)拓策略

2、 營銷團隊劃分

3、 區域經(jīng)理如何定位

研讨2：xx企業市場規劃與開(kāi)拓數機策略研讨、營銷組織體系規劃、區域市場人員配備與區域經(jīng)理如何到快定位。

第三單元：營銷費用控制與薪酬激勵電做

1、 營銷目标的設定

2、 營銷控制的一般理論

3、 銷售人員薪酬激勵

研讨3：xx企業營銷費用管理與薪酬激勵是否存事員在問題？有什麼(me)建議？

下午：工業品銷售

聽課對(duì)象：工業品行業大客戶經(jīng)理、大器學客戶銷售代表、大客戶管理人員、銷售主管、資深的銷售人員、銷售技術工程師腦做、銷售顧問。

第一單元：客戶分析

1、 尋找和收集客戶

2、 客戶決策結構分析（客戶采購流程）

3、 判斷銷售機會(huì)

互動1：你是如何搜集客戶資料的？

第二單元：建立信任

1、 認識并取得好(hǎo)感山員

2、 激發(fā)客戶興趣，産生互動

3、 建立信賴，獲得支持和承諾

4、 建立同盟，獲得客戶協助尋找和收集客戶

互動2：你是如何客戶建立信任？

第三單元：挖掘需求

1、 需求的樹狀結構

2、 顧問式銷售技巧

3、 引導期與競争期

互動3：模拟與客戶溝通與挖掘需求。

第四單元：呈現價值

1、 競争分析

2、 USB提煉與FAB講解

互動4：演練FAB講解。

第五單元：排除異議

1、 常見異議

2、 排除策略

3、 赢取承諾

互動5：xx企業常見異議征集、排除策略征集與讨論。

第六單元：促成(chéng)成(ché店水ng)交

1、 成(chéng)交意識

2、 售後(hòu)服務

3、 回收貨款

4、 客戶關系管理

互動6：xx企業售後(hòu)服務與客戶關系管理是否存在問題務遠與解決建議。

講師簡介

申海波

河南财經(jīng)政法大學(xué)教授、香港公開(kāi)大學(xué)做員特聘教授

河南愛吖吖企業管理咨詢有限公司總裁、首席咨詢專家

申教授長(cháng)期從事(區來shì)管理學(xué)教育、管理咨詢與管理培訓工作，在校主要講授管理學(xu工著é)、市場營銷、銷售管理等課程，對(機外duì)外管理咨詢主要方向(xiàng)爲戰算數略規劃、組織設計、營銷管理、人力資源等。曾任河用北南思達置業總裁助理、北京和君咨詢美光集團合夥人、北大縱橫高級咨詢顧問、北京捷盟投資咨詢項目經(jīng暗也)理等職。

2001-2005年在北京多家管理咨詢公司任職期間，先後(hòu)服不來務過(guò)的企業有鹽田港（000088）、金融街（000銀國402）、國(guó)藥集團、貴陽電秒門信、山谷藍貿易、泰科曼醫療、鞍山明達房、保津高速等；2006年回河南财經間她(jīng)政法大學(xué)任教後(hò師亮u)，先後(hòu)服務過(guò)的企業有小浪底建管局、小浪底置業、騰路對龍信息、思達物業、志城保險代理、華糧科技、中盈集團、照人廣安集團、開(kāi)封供電公司、周口供電公司、華辰電力、黃河工程公司、方圓跳但置業、信昌道(dào)橋、經(jīng)緯商砼、天宏鋼構、智輛電子化也、輝縣農商行、大宇通航、登電建請務材、海南中和、創基集團、鄭州移動、博納康盛等。關靜

主講課程

1.營銷與銷售系列：《工業品營銷》、《營銷渠道(dào)管理商雪》、《店面(miàn)銷售技巧》、《搞定大客戶》、《新媒體營銷》。

2.中層管理系列：《新任經(jīng)理人的管理綠國技能(néng)提升》、《中層幹部管理技能(néng)訓練》、《高效朋匠執行力》、《高效團隊建設》

3.人力資源管理系列：《績效工作坊》、《績效管理與薪酬設計》、《三年業績快腦倍增》、《新員工心态與禮儀》、

授課風格

實戰體驗+課程理論+現場教練+案例分析

客戶評價  

聽了申老師的很多課程，申老師的課程最大的特點是務實讀間，案例詳實、言辭樸實，如果真的是想學(xué)東西的企業家，申老地日師的課程是不容錯過(guò)的。 

    &nb月聽sp;       &nb但件sp;    湖從;       &nbs少但p;     們姐    &nbs讀我p;         &都嗎nbsp;       &購子nbsp;      我輛;         &nbs分兵p;         &聽美nbsp;        器間        錯還;       &飛得nbsp;       &n行對bsp;   &nb熱麗sp;         &n機兒bsp;       相輛   智輛電亮司子人力資源總監  

申老師講的課程中關于應收賬款管理和經街有(jīng)銷商信用管理，非常的務實，能(n答廠éng)夠解決我們的實際問題，受益匪淺。

    &nb生視sp;    白街           &n南跳bsp;   &nb金吧sp;       &nbs謝上p;         &nbs暗吧p;     一舞    &nb筆技sp;         &nbs市西p;         &nb又聽sp;       &nb報空sp;      河金     &南高nbsp;   &n到兵bsp;         &nbs妹請p;        化月;         &nb房友sp;     &nbs哥飛p;    洛陽第一拖拉機财務部&n子森bsp;    

申老師的課程，對(duì)于當今中國(g看請uó)企業的高層管理人員來講，應當作少坐爲必修課。 

        &nb身現sp;       &河關nbsp;       些月      土學       文討;         &也照nbsp;     &n信下bsp;     哥多        &nbs問山p;     &nbs行快p;         &n冷但bsp;   &nb海校sp;       &n舊暗bsp;   &nbs來影p;         &裡外nbsp;         &n草熱bsp;         &nbs報聽p;   思達物業人力有多資源部經(jīng)理

申老師的培訓是真正的“授之于漁”，而不是“授之于魚”，樂上交給了我們營銷的方法，而不是“越俎代庖”僅僅出幾個方案供我們去選、南生去執行。 

    &呢腦nbsp;        微區;       &nbs有要p;       &nb長西sp;       &nbs有呢p;     &nb亮電sp;     &nbs白生p;     &n睡計bsp;       站黑      空友          &n明技bsp;      又西;     &冷了nbsp;       &大服nbsp;         &公作nbsp;         &n文新bsp;   &nb生房sp;         &nbs校商p;        恒星科技營銷放煙處