咨詢類型

民營企業/組織再造/流程優化

企業概況 

某醫療器械銷售企業以代理國(guó)金微外某品牌手術床、無影燈、高頻電刀花都、胃腸手術吻合器等醫療設備和醫用耗材爲主營業務，截止咨詢前公司錯北在全國(guó)設立了十二個銷售分支機構，二門話十多個醫療設備維修安裝站點，年營雨山收近2億元，員工200人，年實現利潤3000多萬。

客戶問題

公司年銷售額停留在2億元已有3、4年，與中間此同時(shí)主要競争對(duì)說日手的銷售額增速較快，每月應收賬款餘額不斷攀升，公司現生地金流吃緊，設備的安裝維修流程效率較低，公司在醫院試用的手術床和高頻員購電刀先後(hòu)丢失3台，損失50多萬元；關鍵員工的離職曾導緻整個房坐區域市場客戶的流失。

問題分析

公司出現的上述問題，其實質是公司組織管理不能(néng)跳靜已經(jīng)适應企業發(fā)展司做的需要，主要表現爲：

1、以相同管理模式管理多個不同的産車短品線已經(jīng)不能(néng)适應當前公司産品線不老鐵斷增加和銷售業績提升的要求。該公司前期隻有手術床和無影燈，這(zhè)兩文黃(liǎng)種(zhǒng)産品均爲手術室設備，在手術室改建或擴建時(s為們hí)購買，其決策者基本重合；但在胃腸手術吻合見風器等一次性手術器械引入後(hòu)，現有管飛間理模式已經(jīng)成(chéng)爲制約，以至于公司拟引進(jìn銀亮)的新興齒科綜合治療系統也進(jìn相年)展緩慢。

2、銷售組織管控模式無法企業實際發(fā)展需要。爲了規避法律風險，窗綠企業已經(jīng)嘗試將(jiā子人ng)業務模式轉爲分銷，但是手術燈、手術刀、手術床等大型設備的分銷網絡一直鐘為沒(méi)有建立起(qǐ)來什理，且公司銷售人員的思維模式、内部架構、營銷費用控制理念、經(jīng)銷商工藍管理手段、分銷模式下的維修業務開(kāi)展等諸多問題并未做出相應調整。短章

3、高管分工不合理，銷售總監管理銷售和物流兩(liǎng)本原本互相制約的麗南職能(néng)，導緻發(fā)貨制約機制失效。在組織設計上農好，由于物流經(jīng)理由銷售兒南總監主管，銷售總監常爲“例外事(shì)件”向(xià地懂ng)物流經(jīng)理指示予以破例，導緻款項未到賬的情況下發(fā)貨，河什應收賬款餘額不斷增加。

4、樣(yàng)品、展品、試用設備等資産管理缺乏清晰的流程，行政人事市睡(shì)等一系列管理流程混亂，導緻計能設備丢失，相關人員離職，給公司造成(chéng男章)無法挽回的損失等。

咨詢處理

項目啓動後(hòu)，項目組在深度調研基礎上提出并輔導實施了以到道下措施：

步驟一：調整組織結構。設立手術設備部、手術紅站器械部、齒科産品部和維修公司，三個産品部分管刀中不同的産品，各設經(jīng)理一名，你服向(xiàng)銷售總監彙報；維笑從修公司直接向(xiàng)總經(jīng)理彙報，要日簡化銷售總監職責、深化分工；

步驟二：恢複原有手術設備的直銷模式，停止分銷網絡建設。手術室笑大設備部仍然通過(guò)各區分公司向(xiàng)醫院直接銷售，并下設大客戶務慢部，集中公司資源，對(duì)競标金額在500萬元以上大單進(j上熱ìn)行争奪；手術器械部則繼續分銷經(j愛慢īng)營，但通過(guò)制度建設處理好(hǎo)與設備部的業務協同說身；

步驟三：設立商務部和人力資源部，撤銷原有相關部門。商務部主我科要職能(néng)包括原材料采購、按得去訂單發(fā)貨，商務部經(jīng)理向(xiàn報街g)财務總監彙報；設人力資源部爲強化員工培訓、績效考核與薪酬激勵職能(né妹又ng)；

步驟四：明确了新部門設置下的重大業務流程和管理流程。包括城術年度業務計劃制定流程、全國(guó)市場活動管理流程、樣(yà林歌ng)品展品試用設備借用流程、一次性産品銷售管理流程吧船、人力資源招聘和績效考核流程等；

步驟五：建立了相關管理制度。如總經(jīng)理辦公會(huì)制制機度、産品部與維修公司的結算制度、銷售的周報和月報制度等。

咨詢效果

效果一：通過(guò)我們大量就靜的工作，總經(jīng)理對(duì)企業組織運營有見為了更深入的認識，并理順了企業内部的組織架構，建行慢立了相關的流程和制度，企業走向(xiàng笑下)規範化運營。

效果二：項目期間企業對(duì)項目經(jīng)理多次發(fā)出入職邀請她書，希望我們的項目經(jīng)了到理進(jìn)入公司長(cháng)期爲客戶服務，這(zhè)也是客戶對玩街(duì)項目效果的認可；

效果三：咨詢結束兩(liǎng)年後(hò美但u)回訪客戶時(shí)得知，企業銷售額兩(liǎng)年内增至近3億元，年件我均增幅約40%.

本文版權歸河南卓盟企業管理咨詢有限小秒管理公司所有，侵權必究。

轉載請注明出處